この記事の対象読者
- 整体、整骨院、マッサージ店などの治療院を経営している方
- 集客力を高めたい経営者様
- 予算が小さくても効果の高いマーケティング施策を知りたい方
- ライバルにお客様をとられてしまった経営者様
99%の整体、治療院経営者は正しい宣伝が分かっていません
私の経験上、99％の整体などの治療院経営者の方は効果のない宣伝をしています。
例を挙げると、
「累計○○万人の施術を行ったプロがお客様の肩こりをほぐします。」
の様なありきたりな内容が看板に書かれていることがほとんどです。
心当たりはありませんか？
この記事を最後まで読めば、今の10倍以上集客力の上がる宣伝内容(訴求)が分かるので是非ご覧ください。
お客様が見飽きた宣伝は集客力に与える効果が0であることを理解してください
先ほど例に挙げた”仕事の疲れを癒す”、”累計○○万人に治療したプロ”などの内容はお客様は見飽きています。
まずは、このことを理解してください。
他店も同じ内容を訴求しており、比較ができないため集客に与える影響が0である
あなた以外の店舗、ライバル店舗も同様に”疲れを癒す”、”肩こりを直す”、”○○万人を施術した”といった内容を書いています。
あなたの店舗とライバル店舗が同じようなことを言っている場合、なにを比較して”あなたの店舗に行きたい気持ち”にさせるのでしょうか？
際立つ特徴が無い場合、競争に巻き込まれてしまう
あなたの店舗とライバル店舗の訴求(宣伝)ポイントが同じとき、勝負できる点は次の2点に集約されます。
- 価格(どれだけ安いか)
- 立地(家から近い、仕事帰りに寄れるなど)
価格と立地での勝負になった瞬間にあなたのビジネスは競争に巻き込まれ、疲弊していくことが決定します。
そうなると、施術をしても利益が残らず、思うような経営ができなくなります。
価格競争に巻き込まれないためにも、集客力を高める正しい訴求方法を学びましょう。
集客力を高める正しい宣伝とは
集客力を高める正しい宣伝を学ぶ前に、マーケティングの基本法則としてつぎの3点を覚えてください。
- 顧客が感じる痛みが強いほど反応率が高く、高いお金を払いやすい
- 自分に向けて話されていると感じるほど反応率が高い
- ライバルが少ないほど顧客に選ばれやすい
反応率: お店に興味を持ってもらえる確率、つまり来店したくなる確率
先ほどの「疲れを癒しませんか？」という訴求を上記3法則に当てはめてみましょう！
- 疲れは日常的に感じる痛みであり、重くなればなるほどお金を払いやすい
- ありきたりな訴求で反応率は低い
- 治療院が100店舗あれば99店舗は同じことを言っているので選ばれにくい
あなたの店舗の周囲に整体院、整骨院、マッサージ店、スパなどのリフレッシュ施設がまったく存在しなければ集客できるでしょう。
ただ、現実はそうじゃないですよね？
「疲れている人」向けのライバル店舗は無数に存在しませんか？近くに整体、整骨院、マッサージ店などの治療院、スパなどはありますよね？
そこで勝ち抜こうをするには、広告費・設備投資・価格競争などに巻き込まれてしまうだけです。
では、どうすれば競争から抜け出せるか？
ニッチな痛みに訴えかけましょう
ニッチというのは「隙間」という意味で「大企業がターゲットとしないような小さい市場」という意味です。
今回で言うと「他の店舗がターゲットにしていない小さい市場」をターゲットにしましょうということです。
例えば、「疲れ目専門整体」という訴求内容をトップに入れた場合を考えましょう。
- 疲れ目の辛さ＞普通の疲れの辛さなので反応率が高く、お金をもらいやすい
- 疲れ目に悩む人は「自分に言われているの？」という気持ちになるので反応率が高い
- 治療院100店舗中1店舗あればいい方なので選ばれやすい
ここで質問です。
ニッチに訴求してもお客様が減って困ることはありません
コンサルに入っているクライアント様からよく聞かれることがあります。
ニッチに訴求した場合、お客さまが減って売上が落ちちゃうんじゃないんですか？
ほとんどの場合、ライバルが減ってお客様の反応率が上がるのでむしろ売上は増えます。
例えば、「20代女性限定の耳痛専門院」のようにニッチに絞り過ぎたら問題です。ですが、正しいニッチ化をすれば間違いなくライバルは減って、売上は上がります。
私の経験したクライアント様では通常の疲れを癒す治療院から訴求をニッチに絞ることで看板を見て来店したお客様が毎月1人いればいい方だったのが15人以上に増えました。
これも正しいニッチ化戦略を行ったからです。
正しいニッチ化戦略は集客力を10倍以上に高めることができるいい例です。これは特別な例ではなく、同じようなクライアント様はほかにもいらっしゃいます。
まとめ
今回のまとめとしてつぎのことを覚えておいてください。
- ありきたりな宣伝文句は集客効果0。
- 集客力を高める宣伝文句は正しいニッチ化戦略ができている。
- マーケティングの基本法則
- 顧客が感じる痛みが強いほど反応率が高く、高いお金を払いやすい
- 自分に向けて話されていると感じるほど反応率が高い
- ライバルが少ないほど顧客に選ばれやすい
正しいニッチ化をするだけで集客力が10倍以上に高まります。